מהו דף מכירה?

דף המכירה הוא הדף שבו אנו מציגים את ההצעה העסקית שלנו לגולשים שנרשמו לרשימת המיילים שלנו. לאחר ששלחו לפחות 7 מילים שלא היו בעלי אופי מכרתי, אלה עסקו יותר בהסבר על המוצרים, על החידושים, על השיפורים, על המוצרים החדשים שקבלתם, על השירותים, על המגמות חדשות, על מאמרים חדשים שקראתם בנושא הרלוונטי לכם וללקוחות שלכם.
אם המטרה של דף הנחיתה להניע את הגולש/הלקוח להכניס את פרטיו שם ומייל ולהסכים לקבל מכם מיילים, ואם המטרה של המיילים שנשלחו לגולש לבסס את הקשר והאמון בין הגולש לבינכם, הרי המטרה של דף הנחיתה, היא למכור את המוצרים והשירותים שלכם לגולש, דף המכירה זו הזירה שבה יש הצעה עסקית ויש צפייה שהגולשים יקנו את המוצרים או השירותים שלנו.

מה הרכיבים של דף מכירה טוב?

1. הצעה מנצחת 2 מה ההצעה תעשה לרוכש 3. עדויות 4. טיפול בהתלבטויות 5. הנעה לפעולה

1. הצעה מנצחת שאי אפשר לסרב לה

המרכיבים של ההצעה המנצחת הם: א. חבילה ייחודית ב. מוגבלות ג. הנחה ד. בונוסים

א. חבילה ייחודית

דף מכירה צריך לכלול הצעת מכירה ייחודית שלכם שאתם יצרתם ושהיא לא ברת השוואה, ורצוי שההצעה תכלול מספר מוצרים וכך אתם יכולים ליצור לעצמכם מחיר חבילה ייחודית לכם.
הצעת המכירה צריכה להיות ברורה ומפורטת, כך שהלקוח ידע את כל הפרטים, שהכול יהיה ברור, ובלי סימני שאלה.
אם מוכרים קורס להסביר מה האורך של הקורס, כמה מפגשים, מה משך כל מפגש, ומה הנושא של כל מפגש. ככול שיהיו יותר פרטים, יהיו יותר מכירות.

ב. מוגבלות

הצעת המכירה צריכה להיות מוגבלת בזמן או בכמות, כי מוגבלות מניעה אנשים לנקוט בפעולה, וזו בדיוק המטרה, שאנשים יישקלו את ההצעה שלנו בכובד ראש.

ג. הנחה

כדי שההצעה שלנו תיראה אטרקטיבית בעיני הגולש היא צריכה לכלול מרכיב של הנחה, במקום המחיר הרגיל של כל אחד אחד מהמרכיבים בנפרד, להציע הנחה על כל החבילה, וכך יוצרים הנחה משמעותית ללקוח, וכך אנחנו יוצרים הצעה אטרקטיבית יותר ללקוח הפוטנציאלי שלנו.
כמובן שגובה ההנחה היא נגזרת של הנישה שבה אתם פועלים, ברור שהיכולת לתת הנחה על מוצרים ברי קיימה נמוכה לעיין שיעור מהיכולת לתת הנחה על מוצרי מידע או שירותים. אבל העיקרון הוא אותו עיקרון, שהלקוח נהנה מהנחה על רכישת החבילה.

ד. בונוסים

העולם האינטרנטי משופע בבונוסים, ובחינמיים, וכל הצעה מכירה צריכה לכלול 2-3 בונוסים, והבונוסים צריכים להיות קשורים לחבילה שאנחנו מציעים, ככול שהבונוס קשור וקרוב לחבילה, כך הוא מייצר רצון לרכוש את החבילה ועושה את החבילה גדולה ואטרקטיבית יותר בעיני הגולש, כי החבילה והבונוסים רק משכללים ומעצימים את הפתרון ללקוח שלנו.
בונוסים זה לתת ערך משלים להצעה שלנו, משהו שלנו לא עולה הרבה אבל הוא בעל ערך לרוכש משהוא שמשדרג את ההצעה שמכרנו ללקוח.
אגב לגבי בונוסים אפשר להוסיף 10 הרוכשים הראשונים יזכו לשעת ייעוץ חינם/ פגישה אישית.

ה. אחריות

להציע אחריות למוצר, התחייבות להחזר כספי ל 30, 60, 90 יום, לא לפחד מלתת אחריות, אחת הסיבות שאנשים לא רוכשים, כי הם סקפטיים, וכדי לנטרל את הסקפטיות , יש לתת אחריות והתחייבות להחזר כספי.
בעצם מה שאנחנו מציעים לרוכש זה היפוך סיכון שמקום שירגיש שהוא מסתכן כשהוא רוכש מאתנו מוצר או שירות, אנחנו לוקחים על עצמנו את הסיכון שהלקוח יתחרט.
המטרה שלנו כשאנחנו מאפשרים אחריות, להראות לגולש שאנחנו מאמינים במוצר שלנו. ומאפשרים לגולש לרכוש את המוצר בביטחון כדי שיוכל לבדוק שהמוצר באמת מתאים לו.

ו. הצעת המחיר

הצעת המחיר צריכה לתת תחושה שבעצם זו השקעה משתלמת לנו, שהיא תורמת ומעשירה, ונותנת ערכים אישיים וכלכליים שהם יותר מעלות המוצר, שהתוצאות שנפיק יהיו גבוהות לעין שיעור ממחיר המוצר, שהתוצאות שיתחוללו בעיינו יהיו עדיפים מעלות המוצר.

ז. תנאי תשלום

תמיד להציע אפשרות למספר תשלומים, כי לחלק מהלקוחות המחיר יהיה המכשול שימנע את המכירה, הדגש צריך להיות לגבי מס' התשלומים ביכולת העמידה בתשלומים החודשיים ולא בסכום, לדוגמה מוצר שנמכור ב 2000 עדיף להציע אותו ב 10 תשלומים של 200 כך האנשים יתייחסו ליכולת שלהם לעמוד בהחזר החודשי של 200 שקלים. כמובן שרצוי להציע הנחה למשלמים במזומן, כול אחד שיעשה את החשבון האישי שלו בעניין, ויחליט מה שטוב לו.
ככול שהסכום יהיה נמוך והתועלת מהמוצר תהייה רבה, הנכונות לרכוש את המוצר רק תגדל.

2. מה הצעת הרכישה תעשה לקוח/לך.

אחת ממילות הכוח החשובות ביותר היא המילה אתה או לך , כל אחד אוהב שמדברים עליו, שמתייחסים עליו.

הצגת התועלות כתוצאה מהרכישה

הסבר יתמקד בפירוט ההשפעות וההשלכות של רכישת המוצר או השירות על איכות חיינו, על ההרגלים שלנו.
לדוגמה: רכישת קורס לקידום אתרים – ההסבר יתמקד בתוצאה של רכישת הקורס הסבר מה ההשלכות של רכישת הקורס.
1. תקבל ידע שיאפשר לך בעצמך לקדם את האתר שלך בגוגל.
2. בעזרת בקורס לקידום אתרים תוכל להגיע לדף הראשון בגוגל מה שעליו תמיד חלמת להיות ראשון בגוגל.
3. כמות הלקוחות שלך תגדל, כי פתאום אנשים חדשים רואים את האתר שלך, יש לך יותר פניות ויותר לקוחות.
4. העסק הופך לממותג יותר, אנשים פונים דווקא אליך, אתה נתפס כבר סמכה בתחום. מה שמאפשר לך להגשים חלומות קודמים שלך ( שיפוץ, מעבר מקום, הגדלת העסק…).
5. תוכל להגשים את חלומך לעבוד פחות ולהרוויח יותר.
כשהגולש רואה את פירוט השינויים שיתרחשו בחייו כתוצאה מהרכישה, הכול לפתח נעשה לו ברור ומוחשי יותר, מה שמקל עליו יותר לקבל את ההחלטה לרכישה.

3. הוספת עדויות

כדי למקסם את אפשרויות המכירה של דף המכירה שאותו אנחנו רוצים לבנות, מומלץ לצרף לדף המכירה , עדויות של לקוחות שרכשו מאתנו
אם יש לך עדויות של אנשים שרכשו את המוצר או השירות שלך, ויהיו מוכנים לתת עדויות מצולמות, תהליך המכירה שלך הופך לפשוט, וקל יותר, כי האנשים שיתנו עדות חיובית על המוצר שלך, הם בעצם הופכים לסוכני המכירות שלך, הם העדות ממקור ראשון, שמאשרות שהמוצר שלך או השירות שלך, באמת משיגים את התוצאות שהבטחת.
אחת הסיבות שאנשים לא רוכשים מוצרים או שירותים לא מוכרים, הוא החשש והחשד שלהם, שהם זורקים את כספם לריק. והעדויות האלה הם בדיוק סוג ההרגעה שהם מחפשים.
כפי שאתם מבינים לעדויות מצולמות יש אפקט עצום ולכן כבר עכשיו אני מציע לכם, להתחיל ולגבות עדויות, כדי שביום שתזדקקו להם הן יהיו זמינות עבורכם.

הערות:

1. העדויות צריכות להתמקד בהשפעת המוצר או השירות ועל התוצאות החיוביות שהמוצר ייצר בחייכם, ולא להתמקד בכם, כמה שאתם נחמדים, או מגישי שירות מעולים, אפשר גם את זה להוסיף בעדות אבל בנוסף להשפעות של המוצר על חייכם.
2. אל תשתמשו בהעדר עדויות כתירוץ לדחייה או אי עשייה, ביום שיהיו עדויות בקלות ניתן להוסיפם, זה בדיוק כמו שאלת הביצה והתרנגולת מה קדם למה. מאחר שאנחנו עושקים בהתקדמות, אז אנחנו עם הפנים קדימה, מה שחסר נשלים בהמשיך. זכרו את הכלל שלאורו נפעל: לעולם לא נהייה במצב מושלם, שלמות הוא רצפט לאי עשייה.
אל תשתמשו בהעדר עדויות כתירוץ לדחייה או אי עשייה, ביום שיהיו עדויות בקלות ניתן להוסיפם, זה בדיוק כמו שאלת הביצה והתרנגולת מה קדם למה. מאחר שאנחנו עושקים בהתקדמות, אז אנחנו עם הפנים קדימה, מה שחסר נשלים בהמשיך. זכרו את הכלל שלאורו נפעל: לעולם לא נהייה במצב מושלם, שלמות הוא רצפט לאי עשייה.

4. טיפול בהתלבטויות

אחד הביטויים השכיחים בעולם המכירות נקרא טיפול בהתנגדויות, את הביטוי הזה צריך למחוק מעולם המושגים שלנו. בעולם המכירות המודרני אין לקוחות מתנגדים, יש לקוחות מתלבטים.
בכל יום כל אדם נכסף למאות הצעות לרכישה, כך שבמוחנו פועל מנגנון הגנה אוטומטי שמזהיר אותנו מרכישה אימפולסיבית של קניות שתשאיר אותנו מחוסרי כסף.
דף המכירה שלנו צריך להכיל את התשובות לשאלות הנפוצות שגולשים שואלים, היתרון של דף מכירה לעומת מפגש מכירה פרונטלי, שבדף המכירה אנחנו יכולים לנסח את המסר בצורה מדויקת, מה שלא תמיד מתאפשר לנו בשיחת מכירה.
אגב עולם המכירות המודרני מבחין ב 4 טיפוסי לקוחות ( הטיפוס הדומיננטי שמקבל החלטות מהר ועשיו, הטיפוס החברתי שנהנים בתהליך האינטראקציה הבין אישית. הטיפוס יציב שמחפש ביטחון יציבות, והטיפוס הזהיר שמחפש פרטים, חומר כתוב )
בצד ה ארבעה טיפוסי הלקוחות קיימים גם שלושה סגנונות תקשורת ראייתי, שמעתי ותחושתי
פירוט לגבי ארבעה טיפוסי לקוחות ו שלושה סגנונות תקשורת יינתנו בעתיד

5. הנעה לפעולה

לאחר שבצענו את כל התהליכים שהוזכרו, אם לא נניע את הגולשים מפורשות ולא נכתוב להם לרכוש את המוצר או השירות, נפסיד לקוחות שפשוט יצאו וימשיכו לדף הבא.
ככול שנהיה ברורים, נגדיל את סיכויי המכירה. בנוסף להשאיר אפשרות להתקשרות טלפונית. יש אנשים, שירצו לשאול לברר, למענם צריך להשאיר אפשרות ליצירת קשר אנושי חם.
לדוגמה:
התקשר עכשיו ובקש את שם ודבר עם שם אתו על הצרכים שלך ובדוק את הפתרון שלנו.
במקרה והקו תפוס במשך זמן רב, מלא את פרטיך ונציגנו יחזור אליך לתאם את הזמן הנוח לשיחה.

סיכום:

בהדרכה היום דברנו על המרכיבים של דף מכירה מנצח, סיכום בקצרה של פרטי ההצעה צריכה לכלול הצעה את האלמנטים הבאים כדי שתהיה הצעה שאי אפשר לסרב לה.
הצעה מנצחת – שמבוססת על האלמנטים הבאים: חבילה ייחודית, מוגבלות, הנחה, בונוסים, אחריות, הצעת המחיר, תנאי תשלום
מה ההצעה תעשה לרוכש – הסבר כיצד ישתנו חייו של הרוכש לאחר הרכישה.
עדויות – של מי שרכש את המוצר או השירות ואיך השתנו חייו כתוצאה מהמוצר או השירות שרכש. הסבר איך יראו חייו של הרוכש לאחר הרכישה.
טיפול בהתלבטויות – דף המכירה שלנו צריך להכיל את התשובות ברורות ומדייקות לשאלות הנפוצות שגולשים שואלים, לא להשאיר דברים לא ברורים.
הנעה לפעולה – לומר ללקוחות מה לעשות, ולמי לפנות.
בהדרכה הבאה נלמד איך מקבלים כסף באינטרנט.

למאמר הקודם>>> מהו דף נחיתה?